10月26日-10月28日，智造进化营即将在珠海开启，欢迎关注。
10月14日晚，我们邀请到了华为市场营销专家、中软国际产业互联网专家高兴超老师，带来《专精特新企业如何成为市场龙头》的直播课程。
高老师点明了时代的变化特点，即由增量走向存量、由确定性转为不确定性。
中小企业出路在哪里？
未来中小企业的出路就是专精特新，为了适应时代，企业可遵循“营+销”的体系化的销售模式，具体做到以下几点：
第一点就是要聚焦细分市场。现在整体的市场是裂变的、细分的，不像以前的时代会出现统一的市场。举个例子，在2g通信时代大家都是语音打电话，3g时代都是上网、宽带，但是到了4g、5g就和之前大不一样了，出现了车联网、智慧城市等。
第二点是要把有限的资源最大化。专精特新对业务体系、管理体系提出了更高的要求，那就是要有体系化的思维模式。因为业务升级影响到了我们的生产管理、企业管理，营销要有一套体系化的方式才能适应专精特新。
第三点，从市场的角度来说，一定要强调差异化。“专精特新”这四个字本来就凸显了差异化，这个差异化不但是市场的差异化、产品差异化，还有产品方案的差异化。一定要找到适合自己企业的细分市场，要在细分市场里做到top3。
因为现在每个细分市场里面会呈现出“马太效应”，弱者更弱，强者更强，赢者通吃，基本上每个细分领域的前三家已经攫取了这个行业大部分的利润，如果不能进入前三家，那么只能活着却活不好，所以建议企业家再去选择一个细分赛道。
专精特新是我们的一个目标，关键是如何做到“专精特新"。
市场新趋势
客户和市场发生了哪些变化、有哪些趋势？
客户的变化第一点，是从普遍客户到特殊客户群，以前我们是服务所有客户，现在我们要服务的是特殊客户群，也就是细分市场的客户。
第二，从产品中心到商业中心，客户购买产品的盈利预期、投资回报率没有了，他不知道投资能不能把钱赚回来，所以客户给你谈商业、谈投资回报、谈运营。一个很典型的例子，以前我们买东西只见技术部门、财务部门就可以了，但现在不行，我们要和市场部门、运营部门去谈如何产生价值。这是一个非常大的变化。
第三，从相似性到多样性，也就是说对客户的定制化程度加高，要针对一个特定的客户群体去定制，细分市场指的就是一个特定的客户群。
第四，从功能到体验，客户需要的是问题的解决，需要的是端到端的服务和体验。
基于客户的改变，市场也在发生相应的改变：
1、市场从产品方案转为商业方案，这个难度非常大，很多中小企业是不适应的。
2、从单产品到多产品。现在单个产品已经很难满足客户需求，需要多个产品协同来解决这个问题。这多个产品有可能是在一个公司内部，有可能是和产业链、供应链伙伴一起来协同出一个方案。
3、市场从标准化到定制化。以前我们卖给客户的产品都是标准化的，比如2g、3g、4g，但是现在不行，现在是定制化的，我们要找到客户去满足他的需求。
4、从研发驱动到客户驱动。
营销，顾名思义就是“营+销”，以前我们只有销，营很弱，但现在我们要把“营”和“销”的轮子一起跑起来。“销”谈的是产品、成本、机会，“营”谈的是方案、价值、线索。
第一，对机会点的理解不同。从管理机会点到挖掘机会点，现在机会点不多了，需要我们用“营”的思维挖掘、培育。
第二，从项目思维到市场思维。现在是以市场为单位，打阵地战，做细分市场。
第三，从产品的销售到解决方案的销售。以前是卖产品，现在是卖方案。
第四，从遵从游戏规则，到制定、影响游戏规则。以前客户要什么我们就给什么，快速、低成本地满足客户的需求；但现在客户也不知道自己要什么，所以我们要引领客户、影响客户，比客户看得更远，有更深的洞察力。
体系化的路径和策略是什么样的？如何成为细分市场龙头？
“营+销”业务体系是有一个闭环的，即价值的闭环：发现价值、定义价值+选择价值、开发价值+传播价值、实现价值。针对一个细分市场，如果能建立起这样一个闭环，你一定比竞争对手更有优势，更有机会成为细分市场的龙头。
首先是通过市场洞察去发现价值，站在客户行业的角度发现市场，包括市场分析、客户分析、竞争分析；然后进行市场评估，这个蛋糕能吃多少，要从自身能力的角度去理解市场；市场评估结束后快速进入市场决策，要不要开发这个产品，如何制定这个方案的营销、上市计划，如何针对细分市场打造品牌，把价值快速地传递给客户，一旦决策完成就会有相应的启动，销售去挖掘客户的需求，在市场营销的层面进行品牌的营销活动。
这种做法会对对手形成降维打击，这个时候我们就可以变现，由于我们接触到了客户，又能够得到大量反馈的数据，由此再进行下一轮的循环。
如果针对某个细分市场能够建立这样一个业务闭环的体系，你就有打败竞争对手的胜算。
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